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19 3601-849919 2660-232119 4040-4008RESUMO: Para entender melhor sobre os resultados de um negócio, os empreendedores não podem se basear apenas em ideias. É necessário análises de métricas mais exatas para determinar a saúde de uma empresa. O LTV é essencial para compreender o quanto os clientes gastam.
Continue a leitura para entender melhor o que é LTV e como fazer o cálculo!
O LTV é uma representação, de um determinado período, da lucratividade que um cliente pode dar a um estabelecimento por meio de compras que ele faz. Em resumo, se trata de uma métrica utilizada para calcular o lucro que cada consumidor gera para o negócio.
Acompanhar de perto esse indicador é importante para entender o perfil do negócio e para identificar possíveis oportunidades de aumentar o lucro que cada consumidor pode gerar.
O LTV garante uma percepção precisa de como é a experiência do cliente com a empresa. Ele é utilizável em diferentes períodos (como meses ou anos), mostrando uma evolução precisa das vendas.
Para determinar o LTV, você precisa de algumas informações, como: ticket médio, a média de compras por cliente ao ano e a média de tempo de retenção dos consumidores.
Exemplo: um estabelecimento que atenda exclusivamente via delivery. Como o LTV é a estimativa de lucro líquido que um cliente gerou para a empresa, será preciso encontrar primeiro o ticket médio, que é representado pela seguinte fórmula:
Ticket médio: faturamento / número de vendas
Esse estabelecimento atendeu a 400 pedidos em um mês e faturou R$ 30 mil nesse período.
Assim, tem-se:
Ticket médio: R$30.000 / 400 = R$ 75
Nesse cálculo, cada consumidor gastou, em média, R$ 75. Isso significa que o ticket médio mensal é de R$ 75.
Para calcular o LTV:
LTV: R$ 75 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano, reunindo os gastos de cada mês) x 1 ano (tempo do relacionamento) = R$ 900
Assim, o LTV desse cliente foi de R$ 900 — ou seja, o indicador mostra a soma total dos valores pagos por esse consumidor durante um ano.
Nota-se que o valor do LTV e do Ticket médio foram iguais, mas não significa que eles sejam sinônimos nessa fórmula. Se o tempo de análise fossem de 2 anos, por exemplo, o valor final seria outro.
A métrica deve ser analisada de forma geral: quanto maior a distância entre o LTV e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), maiores são as chances de que os clientes fidelizados se mantenham presentes e de que novos consumidores apareçam.
O CAC é uma métrica muito importante. Por ela, o estabelecimento entende quanto precisa investir para converter clientes potenciais em consumidores efetivos.
O LTV e o CAC devem estar relacionados. O esperando é que LTV seja superior, já que esse indicador mensura o lucro que está sendo gerado pelos clientes. O CAC mostra o quanto precisa ser gasto para conquistar esse consumidor.
O CAC envolve todo capital disponibilizado para captar clientes. Anúncios, manutenção do site, outdoors, todos esses meios de captação de clientes são mensurados pelo CAC.
Suponha que o estabelecimento do exemplo do LTV também investiu R$ 24 mil em divulgação anual do empreendimento. Durante esses 12 meses, o estabelecimento fidelizou 40 clientes, que se tornaram consumidores regulares dos seus pratos. A fórmula do CAC é:
CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos
Neste exemplo, a conta seria:
CAC = R$ 24 mil/40 = R$ 600
O estabelecimento conseguiu alcançar aquele feito mencionado anteriormente: um gasto para a aquisição do cliente inferior ao LTV, que mensura o lucro gerado por ele.
Nesse sentido, o empreendimento tem bons números para manter o negócio vivo e até mesmo pensar em uma expansão das atividades em um futuro próximo.
Aprimorar o valor vitalício do negócio está diretamente ligado à retenção de clientes e também ao aumento de novas vendas. Veja algumas ações práticas:
· Melhore a qualidade do atendimento e dos produtos oferecidos, para aumentar a retenção;
· Invista em programas de finalidade para cliente;
· Analise os produtos mais vendidos e se certifique de que a receita continua fiel à original;
· Valorize os profissionais que desenvolvem os trabalhos ofertados pela sua empresa.
Quer saber mais sobre gestão e aumento de vendas? Acompanhe o nosso blog diariamente.
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